Comment convertir un lead en vente ? 10 actions simples [ Vidéo]

Toutes les entreprises B2B se retrouvent face au même problème : comment capter de nouvelles opportunités commerciales (leads) à transmettre à leur service commercial ?

Les stratégies digitales mises en place par les responsables marketing pour trouver des prospects sont variées (SEO, Adwords, emailing, stratégies de contenu, landing pages, infographies,  marketplace...).

Mais une fois les leads B2B collectés, comment faire pour obtenir un bon taux de conversion et transformer ces leads en ventes ? 

Voici 10 conseils simples issus des meilleures pratiques des marketers.
   

1 - Vous n’avez pas de stratégie claire ? Arrêtez tout !

Quelle est votre cible ? Quelle est la durée de votre cycle de vente ? Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Ces éléments de base vous permettront de définir les meilleurs canaux pour la génération de vos leads et d’adapter leur traitement. Une évidence, mais parfois négligée par les entreprises.
 

68% des entreprises n’ont pas de tunnel de vente  clairement identifié.

 

2 - Respectez votre prospect : renseignez-vous avant de l’appeler

Rien de pire pour un prospect que de réexpliquer au téléphone l’activité de sa société.

Cela peut être perçu comme une perte de temps. Avant de l’appeler, collectez toutes les informations utiles sur votre prospect et reformulez-les par téléphone.

Bonne impression garantie.
 

3 - Soyez le premier à réagir

Soyez prêts ! Dès la réception d’un lead, vous devez répondre dans les minutes qui suivent. Vos chances de joindre le contact et de concrétiser le projet seront multipliées.

Entre 35 et 50% des ventes reviennent aux entreprises qui répondent les premières aux leads !

 

4 - Ayez de bonnes oreilles : laissez votre prospect parler

Le prospect a fait un lead, il a donc potentiellement un besoin et il va vous en parler.

Prenez le temps de l’écouter avant de reformuler et de démontrer comment vous pouvez l’aider.
   

5 - Vos leads l’ont bien mérité : attribuez-leur une note

Tous les leads ne se valent pas.

Le lead scoring permet de leur attribuer une note, afin de savoir quels sont ceux susceptibles de mieux transformer.

La méthode BANT permet facilement de connaitre le potentiel de vos leads.

Elle se base sur les informations collectées lors de votre appel de présentation. Concentrez-vous ensuite sur les meilleurs élèves.
 

La méthode BANT

Budget : Votre lead a-t-il un budget suffisant ?
Autorité : Votre interlocuteur peut-il prendre des décisions ?
Need ou besoin : Votre lead a-t-il réellement besoin de votre produit / service ?
Timeframe ou délai : Dans quel délai votre prospect pourra-t-il passer à l’acte d’achat ?
 

6 - Une fois notés, classez vos leads !

Le classement des leads permet de distinguer les leads chauds des leads froids. Vous pourrez adapter le traitement des leads de chaque catégorie.
 

Le lead chaud

Prospect ayant exprimé un besoin réel et un intérêt pour votre offre. Il nécessite un traitement commercial immédiat.
 

Le lead froid

Personne ayant besoin d’informations sur votre offre mais n’ayant pas exprimé un besoin immédiat.

Il doit être mis en couveuse est traité par l’équipe marketing.
 

7 - Mesurez l’engagement de vos leads chauds

De nombreux signaux permettent de mesurer l’engagement de vos leads chauds.

Les outils de CRM d’aujourd’hui permettent de les détecter : ouverture de votre mail de devis, temps passé sur la proposition, délai de réponse, nombre de clics sur le devis...

Utilisez ces  informations pour mesurer l’intérêt du prospect pour votre proposition et le relancer au bon moment.
 

8 - Faites monter le désir de vos prospects froids

Vos prospects froids n’ont pas de besoin immédiat, mais restent de potentiels clients. Transmettez-leur régulièrement des contenus à valeur ajoutée (cas clients livres blancs, infographies…).

C'est ce que l'on appelle le lead nurturing rendu possible par le marketing automation.

Vous  gagnerez leur confiance et augmenterez votre notoriété auprès d’eux. Ils penseront à vous lorsqu’ils engageront leurs projets d’achat.
 

68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenu d’une marque.

 

9 - Passez du temps avec vos prospects

En B2B, certains cycles d’achat peuvent être longs (nombreux décisionnaires, budget important…).

Les contacts avant concrétisation peuvent donc être nombreux. Gardez donc le contact avec vos prospects et prévoyez bien la date du prochain rendez-vous après chaque discussion.
 

80% des ventes  requièrent 5 appels suite au rendez-vous

 

10 - N’abandonnez jamais !

Même si votre prospect ne répond pas à l’un de vos appels ou e-mails, faites des relances et n’abandonnez jamais.

En 2007, il suffisait de 3.68 appels pour joindre un prospect . Aujourd’hui, il en faut 8

L’application de ces bonnes pratiques vous permettra de transformer facilement vos leads en ventes.
 

L'inforgraphie est aussi disponible en version PDF a télécharger ici

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