Leads commerciaux : comment bien les traiter ? - Le blog Techni-Contact

Leads commerciaux : comment bien les traiter ?

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Nerf de la guerre pour toute entreprise, la vente est une nécessité économique. Parmi les outils à disposition des entreprises qui cible des acheteurs professionnels (B to B), le lead commercial a un rôle moteur dans l’acquisition de nouveaux clients… au dépend des concurrents. Des conseils pour générer plus de leads et bien les traiter.
 
Comment générer des leads ? Cette question doit souvent trotter dans la tête des patrons et décideurs d’entreprises (la question du "pourquoi ?" ne se posant même pas !).

En fait, c’est plus simple qu’il n’y parait et accessible à toutes les entreprises, quel que soit leur budget. En fait, plusieurs options s’imposent rapidement.
 

En B to B, toutes les entreprises peuvent générer des leads commerciaux !


Pour les entreprises qui disposent d’un budget confortable, la solution de l’indépendance est envisageable.
En effet, il "suffit" de réaliser un support digital générant beaucoup de trafic qualifié (via du référencement naturel et du content marketing, des liens entrants, les réseaux sociaux professionnels, les campagnes adwords…) et de mettre en place sur le site les moyens de capter les visiteurs (marketing automation) afin de les amener à faire une demande : le lead commercial.

Malheureusement, toutes les entreprises ne disposent pas des moyens idoines pour parvenir à un tel résultat. Dans ce cas, il existe des plateformes spécialisées dans la génération de leads commerciaux B to B. Techni-Contact en est une.

Ces plateformes digitales ont le mérite, du fait de leur ancienneté sur le marché, de disposer du trafic qualifié nécessaire (acheteurs professionnels), de la crédibilité sur le marché B to B, d’une grande variété d’offres qui attirent les clients (on y trouve tous les produits dont l’entreprise a besoin).

Utiliser ces plateformes permet aux entreprises, qui veulent développer leur portefeuille de clients,  de ne pas avoir à investir et à réaliser tous les efforts nécessaires pour arriver au même résultat. Bref, c’est un moyen pour gagner beaucoup de temps et d’argent !

Cependant, cela ne veut pas dire ne rien faire. Car, il sera toujours nécessaire d’être très précis sur le positionnement des produits au sein des catégories présentes sur la plateforme, de travailler les textes à des fins de commercialité de l’offre et de clarté (les acheteurs n’aiment pas à avoir à se poser trop de questions, donc amenez-leur des réponses !) et de fournir des supports visuels et documents complémentaires (PDF) de qualité.

 

Comment bien traiter vos leads B to B pour réaliser la vente ?


Une fois cela fait, vous ne devriez pas attendre trop longtemps pour avoir à traiter vos premiers leads commerciaux.

Attention toutefois, un lead commercial n’est pas une vente, mais une opportunité de vente. Cette différence a toute son importance. Car la gestion des leads sera in fine la clé pour acquérir véritablement de nouveaux clients.

Pour réussir la conversion commerciale d’un lead, il est nécessaire de :

 
  • Réagir rapidement dès l’arrivée d’un lead. Si l’achat d’impulsion n’existe pas en B to B, une demande ne doit pas attendre, sous peine de perdre la vente au profit d’un concurrent. En somme, à l’arrivée d’un lead, vous devez répondre dans les minutes qui suivent.
 
  • Se renseigner sur le prospect et son entreprise. Notez son nom, sa fonction si vous disposez de ces paramètres. Regardez rapidement pour quelle entreprise il agit, renseignez-vous via le Web sur son secteur d’activités, et voyez si parmi vos clients vous avez certains de ses concurrents (c’est rassurant pour un prospect de savoir qu’il sera bien compris par une entreprise ayant la connaissance de son secteur d’activités).
 
  • Rester professionnel lors de l’appel au demandeur. Il vous consulte, vous êtes à son service. Donc, présentez-vous avec professionnalisme, et dites-lui l’objet de votre appel en précisant le nom du produit pour lequel il vous a consulté. Car, même si vous appelez même 10 minutes seulement après la demande, le prospect a pu attaquer un autre sujet.
 
  • Qualifier au maximum la demande. En effet, peut-être qu’un autre de vos produits sera, pour le prospect et son entreprise, plus valable à l’achat. Donc plus vous qualifierez la demande, plus vous augmentez vos chances de faire la vente, car le prospect aura le sentiment que vous êtes motivé pour lui apporter la meilleure solution possible.
 
  • Adresser lui des documents et informations complémentaires et fixer un rendez-vous pour un prochain contact. Après vos échanges téléphoniques, via mail, transmettez au prospect des éléments de réassurance sur votre entreprise, sur le ou les produits qu’il souhaite acquérir et préciser l’heure et la date du prochain contact avec lui que vous avez pris soin de fixer lors du premier appel.
 
  • Garder le contact. Pensez aussi à garder les coordonnées du prospect généré, car s’il ne contracte pas avec vous, ou que son achat est remis à plus tard, vous savez qu’il est intéressé par vos produits. Donc, votre prospect doit faire l’objet de toutes vos attentions commerciales futures (e-mailings, rappels, rendez-vous physique…).
En effectuant ce travail de fond, vous maximisez vos chances de transformer un lead, donc un prospect, en client.
 
Dernier point, vous devez garder à l’esprit que si lors de votre appel, le prospect ne répond pas, vous ne devez en aucun cas abandonner la partie.

Certes, plus vous laisserez passer de temps avant de le joindre, plus vous risquez de ne pas faire la vente. Cependant, si le prospect n’est pas disponible pour vous, il ne l’est sans doute pas plus pour vos concurrents.

Donc, là encore, même si vous ne réussissez à le joindre qu’en fin de journée ou le lendemain de sa demande, vous gardez une vraie opportunité de transformer ce prospect en client.

 

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