Formation en négociation commerciale

Durée: 3 jours - suivi de 7 semaines post-formation

Code fiche produit : 16013831
Formation en négociation commerciale-Durée: 3 jours - suivi de 7 semaines post-formation

Qui est concerné ? Sont concernés par cette formation les acheteurs débutants, ceux qui sont désireux de se perfectionner et d'acquérir un professionnalisme d'achats. Celle-ci procure égalment une aide pour ... Lire la suite

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    Qui est concerné ?

    Sont concernés par cette formation les acheteurs débutants, ceux qui sont désireux de se perfectionner et d'acquérir un professionnalisme d'achats. Celle-ci procure égalment une aide pour ceux qui souhaitent accéder à la fonction d'acheteur ainsi que les personnes faisant de l'achat délégué dans les services techniques, production, méthodes, bureau d'études...

    Objectifs

    - Savoir préparer et conduire une négociation en fonction des besoins de son entreprise, du marché et des fournisseurs sélectionnés.
    - Maîtriser le dialogue et la communication dans les négociations et les relations avec les fournisseurs.
    - Optimiser les objectifs de l'entreprise en terme d'achats.
    - Maintenir opérationnelle la recherche de nouvelles sources d'approvisionnement.
    - Contrôler totalement l'acte d'achat, de l'expression du besoin jusqu'à la satisfaction totale de ce besoin.

    PROGRAMME

        La fonction achats dans l'entreprise

            - Finalité de l'entreprise
            - L'élaboration des prix
            - Les enjeux des achats
            - Les clauses de négociation
            - La relation gagnant-gagnant

        Préparation de la négociation

            - Connaître son style d'acheteur
            - La préparation : élément de réussite de la négociation
            - Se fixer des objectifs économiques et quantitatifs en liaison avec la politique de l'entreprise et ses objectifs personnels
            - Bâtir sa stratégie d'achat (échiquier)
            - Identifier les enjeux de la négociation

        Reconnaître les attitudes de son fournisseur : menace ou opportunité

            - Préoccupations
            - Besoins fondamentaux


        Décoder les jeux d'influence et de conflit

            - Les enjeux des vendeurs et des acheteurs
            - Identifier les zones de conflit
            - Résister à un comportement conflictuel

        Déroulement de la négociation

            - Les étapes de la présentation
            - L'accueil, les points clés à aborder, les marges de manoeuvre

        La découverte de l'offre

            - Formulation de la demande
            - Que cherche à savoir le vendeur ?
            - Que devez-vous connaître ?
            - Différents types de questions
            - L'écoute et l'observation active

        L'argumentation dynamique

            - Que doit vendre l'acheteur ?
            - Les techniques pour convaincre
            - Des attitudes pour obtenir plus
            - Stratégies d'acheteurs face à celles des vendeurs : les enjeux, contraintes et solutions


        Traitement des objections

            - Différentes formes d'objections
            - Attitudes à adopter
            - Les objections non-verbales
            - Des stratégies pour bien répondre
            - La négociation du prix
            - Les différents types de remise

        Techniques de conclusion (closing)

            - Des solutions pour conclure
            - Le moment de conclure




     




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