Cours intensif vente et négociation

Entrainement intensif à la négociation

Code fiche produit : 11593338
Cours intensif vente et négociation-Entrainement intensif à la négociation

Qui est concerné ?     Ingénieurs commerciaux, chargée(e)s d'affaires et cadres non commerciaux. Délégués commerciaux, Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant le face à face client et q... Lire la suite

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    Qui est concerné ?
        Ingénieurs commerciaux, chargée(e)s d'affaires et cadres non commerciaux. Délégués commerciaux, Technico-commerciaux, Commerciaux réalisant le face à face client et qui souhaitent intégrer les leviers indispensables à une bonne mobilité de sa fonction.

    Objectifs:
        Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes
    Gérer vos interlocuteurs comme des fournisseurs interne
    Savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
    Mieux négocier les pénalités de retards


    PROGRAMME

      Déterminer une stratégie
            - S'adapter face à des organisations en évolution permanente
            - Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
            - Elaborer une cartographie du client
            - Repérer les personnes influentes et décisionnaires
            - Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe (échiquier)
            - De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales

       Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
            - Avoir une philosophe Gagnant/Gagnant
            - Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
            - Déterminer vos objectifs
            - Rappeler les outils et principes de négociation :
            - Ecoute active, questionnement, présentation, éthique


       Préparer la négociation
            - Le négoplan pour préparer vos négociation
            - Qualifier les questions à poser
            - Identifier les 7 "Qui"
            - Bâtir les sociogrammes de décision

                Déterminer une stratégie
                      - S'adapter face à des organisations en évolution permanente
                      - Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
                      - Elaborer une cartographie du client
                      - Repérer les personnes influentes et décisionnaires
                      - Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe (échiquier)
                      - De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales

                Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
                      - Avoir une philosophe Gagnant/Gagnant
                      - Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
                      - Déterminer vos objectifs
                      - Rappeler les outils et principes de négociation : écoute active, questionnement, présentation

                Préparer la négociation
                      - Le négoplan pour préparer vos négociation
                      - Qualifier les questions à poser
                      - Identifier les 7 "Qui"
                      - Bâtir les sociogrammes de décision
                      - Définir le poids de chaque partie
                      - Etablir le tableau des contreparties

                Négocier en face à face
                      - Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
                      - Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
                      - Etalonner les curseurs du pouvoir
                      - Connaitre les règles d'or de la négociation
                      - S'affirmer dans les négociations difficiles
                      - Procéder par conclusions intermédiaires : la préfermeture
                      - Savoir conclure (la collecte des "oui")

                Préparer l'avenir
                      - Préparer le planning et les Tableaux de Bord
                      - Estimer le CA et la marge prévisionnelle
                      - Etablir vos Plans de suivi
     





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